Los envíos internacionales pueden ser complejos, especialmente cuando se trata de entender términos de envío como CIF vs. FOB. Estos Incoterms definen quién es responsable de qué durante el proceso de envío, lo que afecta a sus costes, riesgos y control sobre sus envíos. Tomar la decisión equivocada puede acarrear gastos inesperados, retrasos o incluso mercancías dañadas sin una vía clara de compensación.
En REPA hemos ayudado a cientos de empresas de comercio electrónico a tomar estas decisiones. En esta completa guía, desglosaremos las diferencias entre coste, seguro y flete (CIF) y franco a bordo (FOB), proporcionaremos ejemplos prácticos de cuándo utilizar cada uno y ofreceremos consejos prácticos para ayudarle a tomar la decisión correcta para su negocio.
¿Qué son los Incoterms?
Antes de hablar de CIF frente a FOB, entendamos qué son los Incoterms. Los términos comerciales internacionales (Incoterms) son términos de transporte estandarizados establecidos por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) en 1936. Estos términos crean un lenguaje común para compradores y vendedores en el comercio internacional, definiendo claramente:
- Quién organiza y paga el transporte
- Quién asume el riesgo en las distintas fases del transporte marítimo
- Quién es responsable del seguro
- Cuando se produce la transferencia de propiedad
- Quién gestiona el despacho de aduanas y los costes asociados
La CCI actualiza estos términos periódicamente; la versión más reciente es Incoterms 2020, que incluye 11 términos diferentes. CIF y FOB se encuentran entre los más utilizados para el transporte marítimo y fluvial.
¿Qué es CIF (Coste, Seguro y Flete)?
CIF significa Coste, Seguro y Flete. Con este Incoterm, el vendedor asume más responsabilidad en el proceso de envío en comparación con FOB.
Responsabilidades del vendedor en virtud del CIF
- Entrega de mercancías en el puerto de origen
- Carga de la mercancía en el buque
- Organizar y pagar el transporte hasta el puerto de destino
- Obtención de licencias de exportación y realización de los trámites aduaneros de exportación
- Proporcionar una cobertura de seguro mínima (normalmente la Cláusula C de las Cláusulas de Carga del Instituto).
- Suministro de toda la documentación necesaria
Responsabilidades del comprador bajo CIF
- Recepción de la mercancía en el puerto de destino
- Tramitación del despacho de aduanas y aranceles de importación
- Organizar y pagar el transporte desde el puerto de destino hasta sus instalaciones
- Asumir el riesgo una vez cargada la mercancía en el buque en el puerto de origen
Nota importante: En el CIF, aunque el vendedor paga el transporte hasta el puerto de destino, el riesgo se transfiere al comprador una vez que la mercancía se carga en el buque en el puerto de origen. Esto significa que si la mercancía se daña durante el tránsito, el comprador asume el riesgo, aunque el seguro proporcionado por el vendedor debería cubrirlo.
¿Qué es FOB (franco a bordo)?
FOB significa Free on Board (franco a bordo). Este Incoterm traslada más responsabilidad al comprador en comparación con CIF.
Responsabilidades del vendedor bajo FOB
- Entrega de mercancías en el puerto de origen
- Carga de la mercancía en el buque
- Obtención de licencias de exportación y realización de los trámites aduaneros de exportación
- Prueba de que las mercancías se han entregado a bordo
Responsabilidades del comprador bajo FOB
- Organizar y pagar el transporte desde el puerto de origen hasta el de destino
- Obtener un seguro para las mercancías durante el tránsito
- Tramitación del despacho de aduanas y aranceles de importación
- Asumir el riesgo una vez cargada la mercancía en el buque en el puerto de origen
- Organizar y pagar el transporte desde el puerto de destino hasta sus instalaciones
¿Sabías que...? El término “franco a bordo” se remonta a la época de los veleros, cuando las mercancías pasaban literalmente por la borda del buque. Hoy en día, el riesgo se transfiere cuando las mercancías están a bordo del buque.
CIF vs. FOB: Principales diferencias
| Aspecto | CIF (Coste, Seguro, Flete) | FOB (franco a bordo) |
| Gastos de transporte | El vendedor paga en el puerto de destino | El comprador paga desde el puerto de origen |
| Seguros | El vendedor proporciona una cobertura mínima | El comprador contrata su propio seguro |
| Transferencia de riesgos | Cuando las mercancías se cargan en el puerto de origen | Cuando las mercancías se cargan en el puerto de origen |
| Control de los envíos | El vendedor controla la selección del transportista | El comprador controla la selección del transportista |
| Documentación | Más documentación a cargo del vendedor | Más documentación a cargo del comprador |
| Coste típico | Generalmente mayor para el comprador | Generalmente más bajo para el comprador |
Implicaciones económicas
Los acuerdos FOB suelen ser más rentables para los compradores porque tienen un mayor control sobre los acuerdos de envío. Pueden negociar directamente con los transitarios y elegir una cobertura de seguro que se ajuste a sus necesidades específicas. Con el CIF, el vendedor incorpora estos costes al precio, a menudo con un recargo.
Punto de transferencia de riesgos
Curiosamente, tanto CIF como FOB transfieren el riesgo en el mismo punto, cuando la mercancía se carga en el buque en el puerto de origen. Esto significa que, aunque el vendedor organice y pague el transporte en el caso del CIF, el comprador sigue asumiendo el riesgo durante el tránsito. La diferencia clave es que con CIF, el vendedor proporciona un seguro para cubrir este riesgo.
Control de los envíos
Con FOB, los compradores tienen más control sobre cómo se transportan sus mercancías. Pueden seleccionar su transportista preferido, negociar directamente las tarifas y elegir rutas o tiempos de tránsito específicos. Con CIF, el vendedor toma estas decisiones, que no siempre coinciden con las preferencias del comprador.
Cuándo utilizar CIF frente a FOB: 5 casos prácticos
La elección entre CIF y FOB depende de las circunstancias específicas de su empresa. He aquí cinco situaciones prácticas que le ayudarán a tomar una decisión:
Escenario 1: Nuevo en el comercio internacional
Elija CIF cuando: Usted es nuevo en la importación y tiene poca experiencia con la logística de envíos internacionales. El vendedor se encarga de la mayor parte de las gestiones complejas, lo que facilita las cosas a los principiantes.
Un ejemplo real: Una pequeña empresa de comercio electrónico que importaba productos de China por primera vez optó por las condiciones CIF. Esto les permitió centrarse en la selección de productos y el marketing, mientras su proveedor se encargaba de los complicados trámites de envío.
Escenario 2: Importador establecido con relaciones de expedición
Elija FOB cuando: Ha establecido relaciones con transitarios y puede negociar mejores tarifas de envío que su proveedor.
Un ejemplo real: Un minorista establecido de artículos para el hogar cambió de CIF a FOB para sus importaciones asiáticas después de establecer relaciones con las principales navieras. Negociaron descuentos por volumen que redujeron sus costes de flete en 15% en comparación con lo que cobraban sus proveedores con CIF.
Escenario 3: Acceso limitado a los servicios de transporte
Elija CIF cuando: Su proveedor tiene mejor acceso a servicios de transporte o tarifas preferentes debido a su ubicación o volumen.
Un ejemplo real: Un comprador europeo que adquiría equipos especializados en una remota zona industrial de Asia utilizaba condiciones CIF porque el vendedor había establecido relaciones con los limitados servicios de transporte marítimo que operaban en esa región.
Escenario 4: Necesidad de control del seguro
Elija FOB cuando: Usted desea una cobertura de seguro a todo riesgo que vaya más allá del mínimo previsto en el CIF, o cuando tenga requisitos de seguro específicos.
Un ejemplo real: Un distribuidor de productos electrónicos de gama alta eligió FOB para los envíos de aparatos de primera calidad, lo que le permitió contratar un seguro a todo riesgo con cláusulas específicas para equipos electrónicos que el seguro CIF estándar del vendedor no habría cubierto.
Escenario 5: Compras a granel o de productos básicos
Elija CIF cuando: Compra mercancías a granel cuando el vendedor dispone de instalaciones de carga especializadas o cuando se trata de “ventas en cadena” (mercancías vendidas varias veces durante el tránsito).
Un ejemplo real: Un fabricante de alimentos que compraba cargamentos de grano utilizaba condiciones CIF porque el vendedor disponía de equipos de carga especializados en su terminal portuaria que manipulaban eficazmente productos agrícolas a granel.
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Ejemplo 1: Evitar costes ocultos
Desafío: Un minorista de muebles en línea importaba productos del sudeste asiático en condiciones CIF. En el puerto de destino se encontraban constantemente con cargos inesperados, como gastos de manipulación, almacenamiento y documentación que no estaban contemplados en el acuerdo.
Solución: Al cambiar a términos FOB, obtuvieron visibilidad de todos los costes de envío por adelantado. Negociaron directamente con su transitario para incluir todos los gastos de destino en su contrato, eliminando sorpresas y reduciendo los costes totales de envío en 12%.
Ejemplo 2: Garantizar un seguro adecuado
Desafío: Un importador de alimentos especiales sufrió daños en productos sensibles a la temperatura durante el tránsito. En condiciones CIF, descubrieron que el seguro del vendedor solo ofrecía una cobertura básica que no protegía adecuadamente sus productos perecederos de alto valor.
Solución: El cambio a FOB les permitió contratar un seguro especializado con cláusulas específicas de control de temperatura y límites de cobertura más elevados. Cuando un envío posterior sufrió fallos en el sistema de refrigeración, su seguro a todo riesgo cubrió el valor total de la mercancía dañada.
Ejemplo 3: Control de los plazos de expedición
Desafío: Un minorista de productos de temporada perdió repetidamente oportunidades de mercado porque sus envíos CIF llegaban demasiado tarde para los periodos de máxima venta. Las rutas de envío elegidas por el proveedor priorizaban el coste sobre la rapidez, lo que se traducía en tiempos de tránsito más largos.
Solución: Al cambiar a FOB, el minorista pudo seleccionar servicios de envío urgente para productos urgentes. Crearon un enfoque híbrido -utilizando el envío estándar para el inventario básico y servicios premium para los artículos de temporada- que optimizaba tanto los costes como los plazos.
Consejos prácticos para negociar las condiciones de envío
Consejos para compradores
- Solicite desgloses transparentes: Cuando se trate de cotizaciones CIF, pida a los vendedores que desglosen los costes de la mercancía, el flete y el seguro por separado para identificar posibles sobreprecios.
- Compare los costes totales en destino: Calcule todos los gastos (incluidos los de aduanas, manipulación y transporte interior) tanto CIF como FOB para determinar la opción realmente rentable.
- Negociar las condiciones del seguro: Si se queda con CIF, solicite una cobertura de seguro específica más allá de la cobertura mínima de la cláusula C que se suele proporcionar.
- Comience con FOB para nuevas relaciones: Considere empezar con términos FOB cuando trabaje con nuevos proveedores para mantener el control sobre el envío y el seguro.
- Volumen de apalancamiento: Utilice su volumen anual de envíos como palanca a la hora de negociar tanto con los proveedores (los costes de los productos) como con los transitarios (las tarifas de envío).
Consejos para vendedores
- Resalte el valor de conveniencia: Cuando ofrezca CIF, haga hincapié en el tiempo y las molestias que se ahorran gestionando los trámites de envío, especialmente para los compradores nuevos en su mercado.
- Establezca relaciones con los transportistas: Establezca sólidas alianzas con empresas de transporte marítimo para asegurarse tarifas competitivas que hagan atractiva su oferta CIF.
- Ofrezca ambas opciones: Presente cotizaciones tanto CIF como FOB para dar opciones a los compradores al tiempo que demuestra transparencia.
- Documéntalo todo: Especifique claramente en sus contratos dónde se transfieren exactamente las responsabilidades para evitar disputas.
- Considere enfoques híbridos: Para los clientes establecidos, ofrecer condiciones flexibles que combinen elementos tanto de CIF como de FOB para satisfacer necesidades específicas.
“La mejor condición de envío no siempre es la más barata de entrada. Considere sus recursos, experiencia y tolerancia al riesgo a la hora de elegir entre CIF y FOB”.”
Errores comunes que hay que evitar
Escollos de los FIC
- Suponiendo que el vendedor asuma todo el riesgo durante el tránsito (no lo hace: el riesgo se transfiere en origen)
- No comprobar los detalles de la cobertura del seguro (la cobertura mínima puede ser insuficiente).
- Pasar por alto posibles sobreprecios en los costes de flete y seguros
- No especificar los puntos exactos de entrega en el puerto de destino
Escollos del FOB
- No contratar el seguro inmediatamente después de la compra
- Subestimar el trabajo administrativo necesario para gestionar los envíos
- No verificar la fiabilidad y los niveles de servicio del transportista
- No tener en cuenta todos los gastos de destino en el cálculo del coste total
Advertencia: Tanto CIF como FOB están diseñados específicamente para el transporte marítimo y fluvial. Para otros modos de transporte (como aéreo, ferroviario o por carretera), considere Incoterms alternativos como CPT (transporte pagado hasta) o CIP (transporte y seguro pagados hasta).
Preguntas frecuentes sobre CIF vs. FOB
¿Qué es más barato, CIF o FOB?
FOB suele ser más barato para los compradores porque pueden negociar directamente las tarifas de envío y seguro en lugar de pagar el recargo del vendedor por estos servicios. Sin embargo, si su proveedor tiene tarifas de envío significativamente mejores debido a su volumen o ubicación, CIF podría ser más económico en algunos casos.
¿Quién es responsable si la mercancía resulta dañada durante el transporte en régimen CIF frente a FOB?
Tanto en CIF como en FOB, el riesgo se transfiere al comprador una vez que las mercancías se cargan en el buque en el puerto de origen. Si se producen daños durante el tránsito, el comprador asume el riesgo. La diferencia clave es que con CIF, el vendedor proporciona un seguro que debería cubrir los daños (sujeto a las condiciones de la póliza), mientras que con FOB, el seguro del comprador tendría que cubrirlos.
¿Puedo cambiar entre CIF y FOB con los proveedores existentes?
Sí, puede negociar el cambio de condiciones con los proveedores actuales. Muchas empresas empiezan con CIF por simplicidad y cambian a FOB a medida que ganan experiencia o volumen de envíos. Prepárese para explicar su razonamiento y posiblemente ajustar los precios, ya que el cambio afecta a los costes de ambas partes.
¿Afectan el CIF y el FOB a los derechos de aduana o los impuestos?
El término de envío en sí no cambia sus obligaciones de derechos o impuestos, pero puede afectar al valor declarado utilizado para calcularlos. En el caso del CIF, el valor en aduana suele incluir el coste de la mercancía, el seguro y el flete, lo que puede dar lugar a pagos de derechos más elevados que en el caso del FOB, en el que solo se tiene en cuenta el valor de la mercancía (dependiendo de la normativa de su país).
¿Qué Incoterm me da más control sobre el proceso de envío?
FOB ofrece a los compradores más control sobre el proceso de envío, permitiéndoles seleccionar transportistas, rutas y tiempos de tránsito. Con CIF, el vendedor toma estas decisiones, que no siempre coinciden con sus prioridades de rapidez, fiabilidad o requisitos específicos de manipulación.
La elección correcta para su empresa
Elegir entre CIF y FOB no es sólo una cuestión de logística de transporte: es una decisión estratégica que afecta a sus costes, riesgos y control operativo. La elección correcta depende de las circunstancias específicas de su negocio, incluida su experiencia con el transporte internacional, sus relaciones con los transitarios y su tolerancia al riesgo.
Para los principiantes en el comercio internacional, CIF ofrece simplicidad y comodidad, lo que le permite centrarse en su negocio principal, mientras que los proveedores manejan las complejidades de envío. A medida que adquiera experiencia y volumen, el FOB suele resultar más atractivo, ya que le ofrece un mayor control y un posible ahorro de costes.
Recuerde que estas condiciones pueden negociarse y que es posible adoptar enfoques híbridos. Lo más importante es saber exactamente qué responsabilidades y riesgos asumes en cada caso.
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En REPA estamos especializados en optimizar la logística internacional para empresas de comercio electrónico. Nuestro equipo puede analizar sus necesidades específicas de envío y recomendarle el enfoque más rentable.
Concertar una consulta gratuitaSi comprende los matices de CIF frente a FOB y aplica los principios descritos en esta guía, estará mejor preparado para tomar decisiones informadas que protejan su negocio y optimicen sus operaciones de transporte internacional.
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